💰 Юнит‑экономика: как считать, чтобы не терять деньги - 7Post

Что считать за «юнит»

Юнит — это базовая единица, которая приносит доход. Для разных моделей это разное:

интернет‑магазин: 1 заказ;

SaaS: 1 подписка;

офлайн‑розница: 1 клиент за период;

маркетплейс: 1 продажа.

Главное: юнит должен быть одинаковым для расчётов и понятным для всех.

Базовая формула

Самая рабочая: Прибыль на юнит = Выручка на юнит − Расходы на юнит.

Чаще считают так:

ARPU (средняя выручка на пользователя) или средний чек.

CAC (стоимость привлечения клиента) — реклама, промо, работа менеджеров.

LTV (пожизненная ценность клиента) — сколько клиент приносит за всё время.

Тогда: LTV − CAC — это чистая выгода от клиента. Если LTV < CAC, вы теряете деньги на каждом новом клиенте, даже если «в целом всё растёт».

Как юнит‑экономика помогает предпринимателю

Понять, где бизнес убыточен. Например, канал трафика даёт много заказов, но CAC выше прибыли с заказа — его надо резать или менять KPI.

Считать лимиты на маркетинг. Если прибыль с заказа 2 000 ₽, а CAC уже 2 500 ₽ — дальше лить рекламу без изменения воронки бессмысленно.

Управлять ассортиментом. В рознице и на маркетплейсах юнит считают по SKU: видно, какие позиции «съедают» деньги из‑за возвратов, логистики, скидок.

Планировать масштабирование. Рост без понимания юнита часто увеличивает убытки. Юнит показывает, при каких условиях масштабирование будет прибыльным.

Как это используют инвесторы

Инвестор смотрит не на «красивые обороты», а на экономику единицы:

Повторяемость модели. Если LTV стабильно выше CAC в разных каналах и регионах — это признак масштабируемости.

Скорость окупаемости. Чем быстрее клиент окупает затраты на привлечение, тем ниже риск.

Прозрачность учёта. Если предприниматель может показать ARPU, CAC и LTV по периодам и каналам — это сигнал зрелости процессов.

Для инвестора юнит‑экономика — это быстрый способ отсеять «красивые презентации» и увидеть реальную экономику.

Простой пример

Онлайн‑школа:

средний чек (ARPU) = 15 000 ₽;

CAC = 7 000 ₽;

повторные покупки/апсейлы дают ещё +5 000 ₽ на клиента;

итого LTV ≈ 20 000 ₽.

LTV − CAC = 13 000 ₽ прибыли с клиента. Модель выглядит устойчивой. Если CAC вырастет до 18 000 ₽ при тех же показателях — экономика ломается.

Практические шаги для внедрения

Выберите юнит и зафиксируйте определение в одном документе.

Соберите данные по каналам: трафик, конверсии, средний чек, возвраты, логистика, комиссии площадок.

Посчитайте CAC по каждому каналу отдельно — не усредняйте.

Рассчитайте LTV с учётом повторных покупок и оттока.

Сравните LTV и CAC, выделите убыточные каналы и SKU.

Автоматизируйте расчёт хотя бы в Excel/Google Sheets: сводные таблицы, план‑факт по каналам, динамика по неделям.

Когда предприниматель показывает не «мы растём», а «CAC по каналу X = Y, LTV = Z, вот где мы экономим и куда вкладываем» — это сразу повышает доверие и к проекту, и к команде.

💡 Совет: начните с 2–3 ключевых каналов и 10–20 SKU. Не пытайтесь охватить всё сразу — лучше быстро получить достоверные цифры и начать ими управлять.

⚠️ Важно: цифры и подходы зависят от специфики бизнеса. Перед принятием решений по масштабированию и инвестициям проконсультируйтесь с финансовым специалистом и используйте актуальные данные за 3–6 месяцев.