Рентабельность проектов и акций: как считать ROI и не попасть на скрытые расходы - 7Post

Разберём, как считать ROI грамотно и не упустить важные траты.

Что такое ROI и почему его недостаточно

Формула ROI:

ROI = ((Доход от вложений − Сумма вложений) / Сумма вложений) × 100 %.

Положительный ROI — проект окупается, отрицательный — теряете деньги. Но высокий процент не гарантирует большой доход. Например, ROI 300 % при вложениях 10 000 рублей — это 30 000 рублей прибыли, а ROI 20 % с бюджетом 5 000 000 рублей даёт уже 1 000 000 рублей. Поэтому всегда смотрите не только на процент, но и на абсолютную прибыль, а также на сроки.

ROI для проекта и акции: в чём разница

Для проекта в расходы включают все инвестиции: разработку, оборудование, маркетинг, ФОТ команды. В доход берут чистую прибыль по проекту (выручка минус прямые расходы).

Пример: вложили 1 500 000 рублей, выручка за полгода — 3 000 000 рублей, прямые расходы — 1 200 000 рублей. Чистый доход: 3 000 000 − 1 200 000 = 1 800 000 рублей.
ROI = ((1 800 000 − 1 500 000) / 1 500 000) × 100 % = 20 %.

Для акции структура расходов иная: сюда относят не только скидки, но и маркетинг, логистику, обработку заказов, возвраты и эффект каннибализации (когда акция перетягивает продажи у более маржинальных товаров).

Пример: скидка 20 % на товар за 5 000 рублей, продано 200 штук. Стоимость скидки = 5 000 × 0,2 × 200 = 200 000 рублей. Плюс реклама — 50 000 рублей и обработка заказов — 30 000 рублей. Итого расходы: 280 000 рублей. Себестоимость товара — 3 000 рублей.

Прибыль без акции: (5 000 − 3 000) × 200 = 400 000 рублей.
С акцией: валовая прибыль = (4 000 − 3 000) × 200 = 200 000 рублей; чистая прибыль с учётом расходов = 200 000 − 280 000 = −80 000 рублей.
ROI = (−80 000 / 280 000) × 100 % ≈ −28,6%. Акция убыточна, хотя выручка выросла.

Скрытые расходы, которые ломают расчёты

Чаще всего упускают:

Косвенные расходы (аренда, бухгалтерия, IT) — они растут с масштабом, но редко попадают в бюджет проекта.

Время команды — это реальные затраты, даже если отдельной статьёй не проходят.

Возвраты и рекламации — в e‑commerce доля возвратов может достигать 15%, а их обработка стоит денег.

Каннибализация — акция на один товар снижает продажи другого, более прибыльного.

Амортизация и износ — если проект использует оборудование или транспорт, учитывайте амортизацию.

Комиссии и налоги — маркетплейсы, платёжные системы, валютные конвертации снижают чистую прибыль.

Такие расходы удобно раскладывать по центрам ответственности и каналам продаж: так видно, где именно падает рентабельность.

Расчёт ROI без таблиц: структура данных списком

Чтобы не запутаться в расходах, фиксируйте данные списками:

Статьи расходов:

Прямые инвестиции — 1 000 000 рублей (оборудование, ПО, разработка).

Маркетинг — 300 000 рублей (таргет, баннеры, контент).

ФОТ команды проекта — 400 000 рублей (3 человека, 4 месяца).

Косвенные расходы — 200 000 рублей (аренда, IT, распределено по правилам компании).

Возвраты и рекламации — 50 000 рублей (прогноз по истории).

Итого расходы: 1 950 000 рублей.

Доходы:

Выручка — 3 500 000 рублей.

Себестоимость — 1 200 000 рублей.

Валовая прибыль: 3 500 000 − 1 200 000 = 2 300 000 рублей.

Чистый доход = 2 300 000 − 1 950 000 = 350 000 рублей.
ROI = (350 000 / 1 950 000) × 100 % ≈ 17,9 %.

Вывод

ROI — простой показатель, но его легко исказить, если не учесть скрытые расходы и особенности бизнеса. Для точных решений фиксируйте правила учёта затрат, разделяйте прямые и косвенные статьи, учитывайте каннибализацию и возвраты. А чтобы аналитика была прозрачной, используйте управленческую отчётность: справочники статей расходов, сводные таблицы, план‑фактный анализ.